吴利娟是一名出身于自千里之外的重庆人，自从来到信阳后，她就深深恋上了大别山下的这片绿水青山。从懵懵懂懂的门外人到如今信心满满的茶老板，从初尝叶底的那道苦涩到细品杯中的这份甘甜，重庆幺妹儿，很平凡也不凡，今天给我们讲述属于自己印象中的茶故事。

(资料图)

一、缘起——怦然心动的那片绿水青山

非典那年我学校毕业后，外出广东打工。2006年遇见了我家徐先生。2007年初，初会信阳，这里有着和我家乡一样的青山绿水，有着和我家乡人一样朴实勤劳的乡里比邻，虽然口音有别，但仍然给我一种宾至如归回到家乡的感觉。小居信阳，翻越起伏连绵的山丘，我看到了儿时记忆中的花草树木，樱花、兰花、金银花，朵朵飘香；草莓、黄桃、折耳根，有滋有味。走在错落有致的茶园里，身边人给我讲述茶山开垦育苗、除草筑园的奋斗过往；在朝阳映照下纵横排列的满山茶树间，描绘着光影间焕发的生机与希望。于是，我做了一个决定，要在这方宛如家乡的山水土地上留下来。

二、探索——“门外汉”走向行内人

作为外地人，从对茶业一无所知到发展产业以茶为生，我做了很多的尝试，也经历了不少的弯路。刚开始从对茶的好奇心出发，到幼苗的种植培养、鲜叶的采摘要求、炒制的诸多环节，我在家人的带领下亦步亦趋，逐渐变身为初涉茶界的“地道人”。

2008年前后的信阳毛尖，在主产区还主要采用“鬼市”的交易模式——茶农们日出采摘日落加工，凌晨烘焙完成后，骑上摩托车在尚未天亮的成品交易市场出售，有着“鲜叶不过夜”“成茶不过晌”之说。彼时信阳毛尖影响力非常有限，往往白天一家人辛辛苦苦采摘夜间费力炒制的成品茶，容易被下游商贩肆意压价，茶农所得不过几两血汗钱。如何把茶叶卖出去、卖个好价钱，成了所有茶农们想要解决的问题。我也难以接受全家人每日辛苦劳动换来的价格，对“鬼市”受制于人的情况充满着不甘心。

2009年借着妹妹寄过来的旧电脑，在受到网络营销老同事的鼓励下，我开始了一根网线的卖茶之路。那时候零基础零经验、凭着一股热情和勇气的干劲，我通过淘宝店铺，逼着恶补了一把电商知识。

为了把家里的茶叶在网上店铺里说清楚，我不得不在各大网络平台搜索了很多信阳毛尖的基础知识，知道了茶农口里的好茶与“细、圆、光、直、多白毫”茶叶标准的差异；为了清晰展示自家茶叶的特色亮点，我学会了效果拍摄和取景；为了高效说服争取潜在客户，我总结了很多茶叶营销中的共性知识。

功夫不负有心人，当接到郑州陌生顾客的第一单时，我激动不已、泪流满面，感觉之前的摸索没有白费，仿佛看到了互联网带来的希望。随着网络订单的积累，我感受到了电商的力量，也激发了对美好生活的憧憬。2011年5月，拿着父母和亲戚们拼凑来的本金，带上使命，来到信阳市区找了一间小店，开启了真正的创业之路。就这样，我的茶业之路从田间地头的“鬼市”，靠着网线伸向了下游的实体店。

三、产业——为了共同的明天更有盼头

如果说淘宝店催生了创业的热情和希望，那么实体店则给了我当头一棒。虽然都是产品销售，但线上沟通和当面销售还是有着相当大的差别。如何在最短的时间内泡出一杯好毛尖，考验着我的冲泡技术。如何在不同客户中判断真实需求，锻炼着察言观色的沟通技巧。如何在讨价还价里立于不败之地，则有着谈判说服他人的赢家技能。而这些，属于实体店中最基本的素质，却远非创业之初的我靠着一根网线所能面对和体会的。

开店容易守店难，第一年可谓惨淡收场，全年连自己家的茶叶都没有卖彻底，使得我对创业充满着疑虑。好在家人能够支持鼓励，自己也能够痛定思痛不断汲取经验教训，逐步改进销售局面。

2013年的时候，境况已然得到扭转，自家茶叶已经供不应求，我开始从帮周边乡邻“带货”，并逐步向着产业化道路迈步。先是直接从本湾购入鲜叶自己加工，补充自家批零规模；其后认识到原材料品质难以把控，转为精挑细选收购高品质鲜叶，建设茶场加工的模式，有点微型“门店+农户”的样子。随着出货量的加大，周边的乡邻们也都体会到产业分工的好处，转而安心做原材料供应了。就这样，我们从茶农竞争关系转变为产品供应关系，他们负责白天的采摘环节，我们家负责加工环节，我在门店负责产品销售，一条分工明确对接有序的小型产业链条雏形初现。

“高山云雾漫、琨翔有好茶”，通过产业链条，带动了周边30多户茶农，完成了产业分工、也保障了产品品质、减轻了上游的销路困境、便捷了下游的品牌塑造。这种模式和方式，也逐步在茶农茶商的自发中产生形成，在“五云两潭一寨”的信阳毛尖核心主产区开花落地。老一辈人沉重的“包干”“鬼市”困境，如今已经彻底得到了极大改观。

四、收获——走在金山银山开发的道路上

历经十多年的坚持和发展，我的琨翔茶叶已经得到了稳定的客户群体的认可和支持。大家都愿意信任我把控的茶叶品质，也愿意购买我家的茶叶作为消费礼品。我也从早期的淘宝店、实体店，开始向微店、抖店尝试。我也完成了采茶姑娘、“地道人”、销售员、茶老板等多个角色身份的转变。当初那个懵懵懂懂来到信阳的青涩幺妹儿，已经成了两个中学生的妈妈，一个干练的老板娘，全组人卖茶叶的依靠。

绿水青山就是金山银山，靠着这些年的坚持，一杯毛尖茶，改变了方方面面。至今，我依然保持着对茶叶品质钻研探索的习惯，每年春采总会抽出一定的时间，回家自己亲手采摘鲜叶，用不同工艺制作不同类别的茶叶产品，从绿茶逐步向红茶、白茶扩展。我也多次代表我们琨翔茶叶专业合作社，在中国茶叶流通协会、信阳民间斗茶大会、信阳茶文化协会品鉴比赛中斩获奖项，以品质在同仁中挣得口碑。

产茶的信阳四季分明，春忙采茶、夏能避暑、秋摘野果，冬赏大雪。勤劳能干的信阳人也过得多姿多彩，寂静的山野、忙碌的身影、询价的声音、回甘的味道，这些点点滴滴的涉茶经历，好似过往的昨天，恰如当下的今天，也像到来的明天。日复一日的生活里，改变着当初那个鼓起勇气的我，也要改变着这方山山水水。（朱美惠 秋水/文图）